More Sales!

Keskusteluissani asiakasyritystemme toimitusjohtajien kanssa on puheeksi noussut tuotehallinnan haasteet johdon näkökulmasta. Suunnittelutieto on yleensä hallinnassa, ja tieto suunnittelusta valmistukseen siirtyy sähköisesti ja virheettömästi;  ”ja jos siellä nyt jotain ongelmia on, niin kyllä ne suunnittelijat ne ratkoo.” Toimitusjohtajan ongelma on se, että hän ei tiedä mitä tuotteita myydään, mitä tuotteita on tarjottu tai mitä tuotteita yrityksen portfoliossa yleensä on ja miten oma tarjooma  positioituu suhteessa kilpailijoihin sekä markkinoiden tai asiakkaiden tarpeisiin.

”Ongelmista päällimmäisenä loistaa tarjousten tekemisen vaikeus ja oikea hinnoittelu”

Koska tuotekehitysosastoa, joka hallinnoi yrityksen PDM-järjestelmää, ei taas kiinnosta kaupalliset asiat, lähdetään ratkaisua hakemaan muualta.

Myyntirajapinnasta ongelmaa lähestyttäessä päällimmäisenä yleensä loistaa tarjousten tekemisen vaikeus ja oikean hinnoittelun asettaminen siten, että mahdollisesta kaupasta jää itselle jotain,  mutta oltaisiin kuitenkin halvempia kuin kilpailijat. Koska ongelma näyttäisi olevan tarjoussuunnittelu, lähdetään asiaa ratkaisemaan sieltä suunnasta.

Myyntikonfiguraattoreiden tyypillisin myyntiargumentti on se, että tuotetietous monimutkaisistakin tuotteista saadaan yksinkertaisemmankin myyntimiehen käyttöön ja siten pelkkä myyntitaito riittää klousaamaan kaupan. Tarjouskuvat ja hinnat katelaskelmineen tulevat napin painalluksella. No tämä kuulostaa niin houkuttelevalta, että myyntikonfiguraattoriprojektiin päätetään lähteä… Maailma on täynnä kauhukertomuksia mitä sitten tapahtui, enkä nyt retostele niitä sen enempää.

Paluu ytimeen

Asia voidaan nimittäin ratkaista toisinkin. Varsinainen tarvehan on tuoda asiakkaan ja myyjän väliseen dialogiin yksiselitteiset tuotetiedot, jotta asiakas ymmärtää mitä on ostamassa ja myyjä ymmärtää mitä on myymässä. Palataan siis taas ytimeen, eli tuotetietojen määrittämiseen.

Kun tuotemodulointi mietitään palvelemaan sekä suunnittelua, valmistusta että myyntiä, päästään hallittuun tuotetarjoomaan. Kun tuote on moduloitu järkevästi, monimutkainenkin laite voidaan määrittää muutamalla moduulilla (jotka koostuvat standardien mukaisesti määritellyistä nimikkeistä),  jotka on hinnoiteltu valmiiksi, joihin liittyy kaikki tarvittava dokumentaatio jne. Tuotemuutokset välitetään suoraan tuotekehityksestä sekä valmistukseen että myyntiin. Tarjousten tekeminen on lasten leikkiä ja huomataan, että mihin sitä myyntikonfiguraattoria monimutkaisine sääntöpuineen enää tarvitaan.  Tuotteiden laadukas modulointi ei ole mikään läpihuutojuttu sekään – mutta sen toteuttamiseen ei vielä tarvita kalliita lisenssi-investointeja tai konsulttiarmeijaa, se voidaan sisällyttää yrityksen normaaliin sisäiseen kehityssalkkuun.

900% tuottavuuden nousu!

Moduloinnilla 900 % tuottavuuden nousuTuotemoduloinnin avulla ollaan päästy aivan mielettömiin tuottavuusnousuihin, joihin – uskallan väittää – ei päästä millään muulla metodilla. Olen saanut luvan referoida Ponssen saavutuksiin, jossa modulointiprojektin jälkeen tuotekehityksen tuottavuus parani kertaheitolla kymmenkertaiseksi, ja tilausten läpimenoaikojen parantumisen vuoksi yritys nelinkertaisti liikevaihtonsa muutamassa vuodessa. Vastaavia esimerkkejä löytyy  useita.Eli siis STEP 2. Kun nimikkeellistäminen on hoidettu, sitten alkaa modulointi, joka ei EI OLE tuotekehityksen sooloprojekti, vaan työpöydän ääressä istuu lisäksi asiantuntija sekä valmistuksesta että myynnistä.