More Sales!

Keskusteluissani asiakasyritystemme toimitusjohtajien kanssa on puheeksi noussut tuotehallinnan haasteet johdon näkökulmasta. Suunnittelutieto on yleensä hallinnassa, ja tieto suunnittelusta valmistukseen siirtyy sähköisesti ja virheettömästi;  ”ja jos siellä nyt jotain ongelmia on, niin kyllä ne suunnittelijat ne ratkoo.” Toimitusjohtajan ongelma on se, että hän ei tiedä mitä tuotteita myydään, mitä tuotteita on tarjottu tai mitä tuotteita yrityksen portfoliossa yleensä on ja miten oma tarjooma  positioituu suhteessa kilpailijoihin sekä markkinoiden tai asiakkaiden tarpeisiin.

”Ongelmista päällimmäisenä loistaa tarjousten tekemisen vaikeus ja oikea hinnoittelu”

Koska tuotekehitysosastoa, joka hallinnoi yrityksen PDM-järjestelmää, ei taas kiinnosta kaupalliset asiat, lähdetään ratkaisua hakemaan muualta.

Myyntirajapinnasta ongelmaa lähestyttäessä päällimmäisenä yleensä loistaa tarjousten tekemisen vaikeus ja oikean hinnoittelun asettaminen siten, että mahdollisesta kaupasta jää itselle jotain,  mutta oltaisiin kuitenkin halvempia kuin kilpailijat. Koska ongelma näyttäisi olevan tarjoussuunnittelu, lähdetään asiaa ratkaisemaan sieltä suunnasta.

Myyntikonfiguraattoreiden tyypillisin myyntiargumentti on se, että tuotetietous monimutkaisistakin tuotteista saadaan yksinkertaisemmankin myyntimiehen käyttöön ja siten pelkkä myyntitaito riittää klousaamaan kaupan. Tarjouskuvat ja hinnat katelaskelmineen tulevat napin painalluksella. No tämä kuulostaa niin houkuttelevalta, että myyntikonfiguraattoriprojektiin päätetään lähteä… Maailma on täynnä kauhukertomuksia mitä sitten tapahtui, enkä nyt retostele niitä sen enempää.

Paluu ytimeen

Asia voidaan nimittäin ratkaista toisinkin. Varsinainen tarvehan on tuoda asiakkaan ja myyjän väliseen dialogiin yksiselitteiset tuotetiedot, jotta asiakas ymmärtää mitä on ostamassa ja myyjä ymmärtää mitä on myymässä. Palataan siis taas ytimeen, eli tuotetietojen määrittämiseen.

Kun tuotemodulointi mietitään palvelemaan sekä suunnittelua, valmistusta että myyntiä, päästään hallittuun tuotetarjoomaan. Kun tuote on moduloitu järkevästi, monimutkainenkin laite voidaan määrittää muutamalla moduulilla (jotka koostuvat standardien mukaisesti määritellyistä nimikkeistä),  jotka on hinnoiteltu valmiiksi, joihin liittyy kaikki tarvittava dokumentaatio jne. Tuotemuutokset välitetään suoraan tuotekehityksestä sekä valmistukseen että myyntiin. Tarjousten tekeminen on lasten leikkiä ja huomataan, että mihin sitä myyntikonfiguraattoria monimutkaisine sääntöpuineen enää tarvitaan.  Tuotteiden laadukas modulointi ei ole mikään läpihuutojuttu sekään – mutta sen toteuttamiseen ei vielä tarvita kalliita lisenssi-investointeja tai konsulttiarmeijaa, se voidaan sisällyttää yrityksen normaaliin sisäiseen kehityssalkkuun.

900% tuottavuuden nousu!

Moduloinnilla 900 % tuottavuuden nousuTuotemoduloinnin avulla ollaan päästy aivan mielettömiin tuottavuusnousuihin, joihin – uskallan väittää – ei päästä millään muulla metodilla. Olen saanut luvan referoida Ponssen saavutuksiin, jossa modulointiprojektin jälkeen tuotekehityksen tuottavuus parani kertaheitolla kymmenkertaiseksi, ja tilausten läpimenoaikojen parantumisen vuoksi yritys nelinkertaisti liikevaihtonsa muutamassa vuodessa. Vastaavia esimerkkejä löytyy  useita.Eli siis STEP 2. Kun nimikkeellistäminen on hoidettu, sitten alkaa modulointi, joka ei EI OLE tuotekehityksen sooloprojekti, vaan työpöydän ääressä istuu lisäksi asiantuntija sekä valmistuksesta että myynnistä.

Mainokset

Nimike – tuotetiedon ydin

Olemme nimenneet tämän blogin ”Tuotetiedon ytimessä”. Nyt herää tietenkin kysymys: Mitä siellä tuotetiedon ytimessä on? No siellä on nimike – kaiken tietojärjestelmissä käsiteltävän tiedon peruskomponentti. Nimike, joka mitättömyydessään ei yleensä kiinnosta ketään – niitä nyt vaan on ja niitä tarvitaan. Yleensä niitä on järjestelmissä vielä niin paljon, että niissä mahdollisesti piilevät ongelmat on huomattavasti helpompi vaieta kuoliaaksi kun tarttua niihin. Kuitenkin nimikkeistä koostetaan moduuleita, moduuleista suurempia osakokonaisuuksia ja lopputuotteita sekä  lopulta  jopa prosessilaitoksia. Voi kuvitella mikä on kokonaisen laitoksen informaatiosisällön arvo, jos jo yksittäinen nimike on kuvattu väärin tai epäselvästi.

”eihän tuo voi toimia!”, miksei muka moduuli voi varioitua?”, ”miten se tieto nyt saadaan ERP:iin?”

Suomessa ollaan perinteisesti oltu hyviä toimittamaan loppuasiakkaille sellaisia yksittäisiä laitteita joita asiakkaat ovat halunneet. Globalisoitumisen myötä volyymit ovat kasvaneet ja kilpailukyvyn ylläpitämiseksi ollaan hyödynnetty massaräätälöinti-filosofiaa. Kyseistä toimintatapaa kouluttaa ja edistää Suomessa ansiokkaasti Massaräätälit ry. Olin juuri Massaräätäleiden 10-vuotisjuhlaseminaarissa, jossa alan asiantuntijat eri yrityksistä esittelivät mielenkiintoisia toteutuksia massaräätälöintituotannosta. Kaikki esiintyjät totesivat esityksensä päätteeksi, että edellytys toimivalle massaräätälöinnille on tuotemodulointi ja nimikehallinta. Kun lopuksi Mikko Jokela ABB:lta piti valaisevan esityksen, miten nimikehallinta ja modulointi hoidetaan käytännössä geneeristen tuotemallien avulla, tuntui hyvältä – joku on ymmärtänyt asian ytimen. Mutta kun esityksen jälkeen alkoi yleisön kommenttien vyöry; ”eihän tuo voi toimia!”, miksei muka moduuli voi varioitua?”, ”miten se tieto nyt saadaan ERP:iin?”, niin meinasin pudota penkiltä. Onko nyt näin, että itse modulointia ja nimikkeen määrittelyfilosofiaa ei hallita lainkaan.

Yhden totuuden modulointi

Modulointi tuntuu varsinkin olevan asia, jonka jokainen insinööri tuntee osaavansa luonnostaan, mutta hyvin harva ymmärtää, että modulointi voidaan toteuttaa monista ei lähtökohdista. Massaräätälit ovat valmistustekniikan ammattilaisia – heidän modulointilähtökohtansa on valmistettavuus. Se kuitenkin harvoin tukee suunnittelutarpeita tai vielä vähemmän asiakastarpeita, eli myynnin näkökulmaa. Toinen alaa sivuava yhteisö – jo 30 vuotta toiminut – CAD/CAM-yhdistys taas lähestyy tuotehallintaa selkeästi suunnittelun kautta. CRM-konsulttien mantrana on: ”kuuntele asiakasta.” Heidän mielestään tuotteista ei saisi puhua lainkaan ja Master Data Management (MDM) -ihmiset ovat yleensä kiinnostuneita datan oikeellisuudesta IT-järjestelmien kannalta. Tulinkin siihen tulokseen, että tuotetta sen sisältä eli nimikkeestä lähestyville ja sen informaatiosisällöstä huolta kantaville ei ole mitään yhteistä foorumia. Siksi perustimmekin tämän blogin sekä vastaavan LinkedIn-keskusteluryhmän, jotta Suomeen voisi syntyä nimike- ja modulointiammattilaisten yhteisö –  ja toisaalta jotta loistavaa PDM/PLM-elämänkatsomusta voitaisiin välittää kansantajuisesti suomen kielellä.

Maailmalla lähinnä asiaa ajava yhteisö on ECCMA – Electronic Commerce Code Management Association. Heidän missionsa on “Quality Data is Portable Data” – laadukas data on siirrettävää dataa eli tietoa voidaan siirtää eri organisaatioiden ja järjestelmien välillä niin, että informaatiosisältö on joka vaiheessa ymmärrettävää. ECCMA on aktiivisesti kehittämässä ISO8000-standardia,  jossa pyritään määrittelemään standardit laadukkaan nimikeinformaation kuvaamisesksi. Tästä jatkossa lisää.

Miten siis itse koet asian tärkeyden – ovatko nimikkeet informaatioaikakauden ongelmajätettä vai tietojärjestelmien polttoainetta?

Terveisin Jukka Salovaara