Varaosamyyjä vai tiedon etsijä?

Koin tässä taannoin mahtavan WAU-efektin kun eräs konepajayrityksen palveluliiketoiminnan kehittäjä alkoi vuodattamaan heti ensi tapaamisella:

”Miten yritykset, jotka eivät tunnista nimikkeitä voivat edes kuvitella tekevänsä varaosa- ja palveluliiketoimintaa kannattavasti?”

Olin nimittäin aikonut aloittaa oman tarinani juuri samasta asiasta, mutta päätin pitää suuni kiinni ja annoin käytännön asiantuntijan jatkaa ajatustensa virtaa – joku muukin on ymmärtänyt nimikkeen merkityksen yrityksen kasvun ja kannattavuuden perustana!

Varaosabusineksessä huimat katteet

Olen vuosien varrella kuullut useassa yrityksessä mantraa, jossa itsetyytyväisenä todetaan kuinka kannattavaa varaosabusiness on. Osa, joka on projektitoimituksessa myyty nolla-katteella, voidaan varaosana myydä tuplahintaan – jess! Tämä nyt vastapäätä istuva kaveri jatkoi tätä samaa ajatuksenkulkua todeten, että harvassa yrityksessä oikeasti lasketaan, kuinka paljon kuluu aikaa ja vaivaa, kun asiakas sattuu kysymään tiettyä osaa ja sen jälkeen ”varaosamyyjä” lähtee penkomaan projektimapeista, varastolistoista ja myyntireskontrasta tietoja, onko ko. osaa saatavilla, mitä se mahtaa maksaa ja miten se voidaan asiakkaalle toimittaa. Asiakas saa yleensä varaosansa – esimerkiksi laakerin, ja tietysti yhden kappaleen, koska sitä hän oli tilaamassa – ja myyntiraporteissa nähdään kuinka katteet on kohdallaan. Kenenkään mieleen ei tullut tutkia, että kyseisessä laitteessa on 11 muutakin vastaavaa laakeria, joiden käyttöika on sama ja oletettavasti tulevat hajoamaan muutamien viikkojen sisällä, mutta niiden ”myyminen” on sitten oma tarinansa.

Kukaan ei myy varaosia

”Myyjä” oli tietoisesti laitettu lainausmerkkeihin, koska tässä on koko varaosabusineksen karu totuus. Kukaan ei oikeasti myy varaosia, vaan niitä toimitetaan jos joku tarvitsee ja varaosamyyjä-tittelillä oleva henkilö on itse asiassa asioiden selvittäjä ja tuotteiden kerääjä.

Jotta varaosia voitaisiin lähteä myymällä myymään, on perusedellytys tietysti se, että varaosat on tuoterakenteissa jollain tavalla tunnistettu. Seuraava taso on se, että lähdetään suunnittelemaan varaosakittejä, tunnistetaan käyttökohteissa oletettu varaosien elinikä ja lähdetään pro-aktiivisesti tarjoamaan varaosia ja huoltoa ennen kuin osat hajoavat. Tämän jälkeen voidaan kehittää varaosaportfoliota, optimoida varaosaostoja jne. No tämä tuntuu tosi kliseiseltä, mutta oikeasti vaatii aika paljon perustyötä, ennenkuin aitoon pro-aktiiviseen huolto-/palveluliiketoimintaan päästään, eikä se toteudu pelkästään toimitusjohtajan vuosikertomukseen kirjoittamalla statementillä – ”tulemme kasvattamaan palveluliiketoimintaamme 30% vuosittain!”

varaosabusiness kehitystasot

varaosabusiness – kehitystasot

Perusta kuntoon

No nämä ovat onneksi asoita, joiden ratkaiseminen ei vaadi kuin rahaa ja raakaa työtä. Ja perusresepti on edelleen sama tuttu: Nimikkeellistä, jos et ole sitä jo tehnyt. Jos yrityksessäsi on nimikkeet hallinnassa, kannattaa rakentaa jonkinlainen porttaali, johon yhdistetään varaosatietojen selvittelyyn tarvittavat lähteet: varastosaldo, hinnat, tuotekuvaukset ja dokumentit, jotta saadaan varaosamyyjä oikeisiin töihin.

– PDM Preacher

Advertisements

3 thoughts on “Varaosamyyjä vai tiedon etsijä?

  1. Terve OP, Valmet on ollut edelläkävijä näissä nimikeasioissa ja tuo työnne on aivan mahtavaa. Itsekin sain ensimmäiset eväät nimikkeellistämiseen ensimmäisessä työpaikassani vuonna 1984, jossa olin luomassa yritykselle standardinimikkeistön. Projekti oli silloisen MET:n rahoittama ja konsulttina toimi porukkaa Valmet Servicestä! Joten Valmettia voidaan hyvällä syyllä pitää koko nimikekulttuurin kehtona Suomessa.

    • Jep. Täytyy kumartaa syvään niille Valmetin visionääreille, jotka näkivät tarpeen yhteisnimikkeistölle jo 70- luvulla. Itse asiassa pitäisi nimetä aikamoinen liuta sankareita, mutta väistämättä silloin osa jäisi huomioimatta – kontribuuttoreita on ollut niin paljon.

      Jatketaan ”saarnaamista”; motolla ”tee kerralla kuntoon – tai unohda koko juttu”

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s