Nopeampia hevosia?

Kaikki ovat varmaan kuulleet tarinan Henry Fordista liittyen tuotekehitysfilosofiaan. Ford aikoinaan totesi, että jos hän olisi lähtenyt kyselemään asiakkailtaan mitä he tuotteiltaan toivoisivat, niin vastaus olisi ollut: ”nopeampia hevosia”.

Tämä nousi taas mieleen, kun lueskelin suomalaisten metalliteollisuusyritysten vuosikertomuksia. Niissä järjestään – oli sitten kyse pörssiyhtiöstä tai yksityisestä yrityksestä – toimitusjohtajat julistavat, että ”tuotekehityksemme toimii täysin asiakastarpeiden pohjalta”. En ajatellut ottaa tähän vertailevaksi esimerkiksi jo kliseistä Applea iPadeineen, iPhoneineen tai iPodeineen vaan ryhdyin tuumimaan asiaa toiselta puolelta.

Tuotteita vai tuotoksia

Olen aikaisemminkin kirjoittanut asiasta ja todennut, että suomalaiset yritykset ovat kasvaneet maailmalla ja erottautuneet kansainvälisistä mega-brändeistä nimenomaan siinä, että ne ovat tehneet joustavasti asiakaskohtaisia tuotteita. Nyt voidaan alkaa filosofoimaan sillä, ovatko toimitukset asiakkaille oikeasti tuotteita vai asiakasprojektien tuotoksia.

Yli 25 vuotta suomalaista engineering-toimintaa läheltä seuranneena uskallan väittää, että Suomessa on kohtalaisen vähän puhtaita tuotekehitysorganisaatioita tai yleensä tuotepohjaista teollisuutta. Jos otetaan viitekehykseksi Porterin arvonluontistrategian kolme vaihtoehtoa, joista voi valita vain yhden: Tuote- ja teknologiajohtajuus, Operatiivinen etevyys, Asiakkuuden hallinta, niin aika harva yritys voi vakaalla rintaäänellä sanoa olevansa tuotejohtaja – meillä on kyllä jonkin verran teknologiajohtajuusyrityksiä esim. paperi- ja kaivosteollisuuden alueella, mutta niissä liiketoiminnoissa ollaan vielä entistä kauempana tuotteista. Porterin valinnoista ylivoimaisesti suurimmalle osalle menestyviä suomalaisia yrityksiä istuu Asiakkuuden hallinta strategisena fokuksena.

Asiakkuuden hallinnassa ei ole mitään väärää – päinvastoin, se on globaalisti pienelle toimijalle ainoa järkevä malli. IT-miehet alkavat nyt heti pohtia, että pitäisikö sitten CRM-järjestelmän olla arkkitehtuurin keskiössä – no periaatteessa kyllä.

Siirretäänpä katse markkinoilla oleviin CRM-järjestelmiin. En aio tehdä mitään nelikenttää järjestelmistä (sorry), mutta kyllähän valmiit järjestelmät on tehty puhelinmyyntiyrityksille, joilla potentiaalisia asiakkaita on kymmeniä tuhansia ja myyjiä melkein saman verran. Funnel management hoituu ja raportteja saadaan prospektiseurantaa varten ja jos joulukortteja sattuu menemään samalle asiakkaalle useimpiakin, niin sehän ei ole niin suuri ongelma.

Mistä asiakasratkaisunhallinnan järjestelmä

Mutta onko tämä nyt se ympäristö, mikä tukee suomalaisen, asiakaslähtöisiä vaativia ratkaisuja toimittavan yrityksen toimintaa  globaaleilla markkinoilla? Tuskinpa on.  Jos taas toisaalla PLM-järjestelmät on kehitetty standardituotteita toimittavan yrityksen tuotekehitystarpeisiin, niin suomalaisella teollisuudella on ongelma – sopivia IT-järjestelmiä ei löydy.

Asiakkuuden hallintastrategiassa kilpailutekijänä on ”parhaat ratkaisut”. Asiakasratkaisuun sisältyy paitsi tuotekonfiguraatio, myös palvelut ennen ja jälkeen toimituksen sekä tietysti yhteys itse asiakkaaseen. Tämän päivän IT-järjestelmien ratkaisupankista (PLM, CRM, ERP) löytyy huonosti asiakasratkaisubusinesta tukevia ratkaisuja ja kokonaisuus joudutaan yhä edelleen rakentamaan useasta erillisestä sovelluksesta. (No onneksi löytyy myös asiakastarpeita kuuntelevia IT-palveluyrityksiä.)

PLM, CRM, ERP ?

Pieni on kaunista

Jos ja kun kuitenkin halutaan kehittää nopeampia hevosia, kannattaa oikeasti miettiä myös kokonaisarkkitehtuuria näistä tarpeista. Yksi järjestämä ei ratkaise ongelmia, mutta toisaalta mitä useampia järjestelmiä, sitä monimutkaisempi ja kalliimmin ylläpidettävä kokonaisuus. Mutta kun hoidetaan tärkeimmät asiat eli tarjooma ja asiakkaat fiksusti ja muistetaan, että talousraportointi pitää saada nopeasti aikaan, niin kyllä siitä hyvä tulee, eikä välttämättä maksa paljon.

Advertisements

One thought on “Nopeampia hevosia?

  1. Päivitysilmoitus: The job that has to be done! | Tuotetiedon ytimessä

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s